Ô tô Xiaomi đã ra mắt mẫu SUV YU7 vào ngày 22 tháng 5, nhưng không công bố giá bán đồng thời. Quyết định này đã làm dấy lên những suy nghĩ sâu sắc trong ngành công nghiệp về hệ thống định giá cho hai mẫu SU7 và YU7 của Xiaomi. Bài viết này sẽ phân tích sự thay đổi tỷ lệ giao dịch và doanh số của Tesla Model 3 và Model Y trong năm năm qua, từ đó cung cấp tọa độ tham khảo cho chiến lược hợp tác của SU7 và YU7.
Những bài học từ tổ hợp sản phẩm của Tesla
Vào ngày 30 tháng 12 năm 2019, những chiếc Model 3 sản xuất trong nước đầu tiên được bàn giao. Năm 2020 là năm giao hàng đầu tiên hoàn chỉnh của Model 3 sản xuất trong nước, với tổng cộng 115.000 chiếc được giao. Mẫu xe này được nâng cấp lần đầu tiên vào ngày 1 tháng 9 năm 2023.
Vào ngày 18 tháng 1 năm 2021, Model Y sản xuất trong nước bắt đầu giao hàng. Tổng số 161.000 chiếc đã được giao trong năm, và nó sẽ được nâng cấp lần đầu vào ngày 10 tháng 1 năm 2025 với giao hàng bắt đầu vào ngày 26 tháng 2.
Dữ liệu cho thấy, khi Model Y ra mắt với giá trung bình 320.000 nhân dân tệ vào năm 2021, nó giữ mức chênh lệch giá 65.000 nhân dân tệ so với Model 3, và đã đóng góp 53% vào tỷ lệ doanh số ngay trong năm đầu tiên. Khi chênh lệch giá giảm còn 42.000 nhân dân tệ vào năm 2022, thị phần của Model Y đã tăng lên 72%, chứng minh sức mạnh bùng nổ của mẫu SUV trong khoảng giá nhạy cảm.
Cần lưu ý rằng, khi chênh lệch giá giữa hai mẫu xe này thu hẹp xuống còn 30.000 nhân dân tệ (vào năm 2023, chênh lệch là 27.000 nhân dân tệ), thị phần của Model Y vẫn ổn định ở mức cao 73%. Điều này tiết lộ giới hạn khả năng chấp nhận mức giá cao của người tiêu dùng tại thị trường trung và cao cấp. Đặc biệt, trong giai đoạn chiến tranh giá cả nóng bỏng vào năm 2024, chênh lệch giá 15.000 nhân dân tệ lại làm giảm tỷ lệ của Model Y trong ngắn hạn, cho thấy việc nén chênh lệch giá quá mức có thể dẫn đến sự mơ hồ trong định vị sản phẩm.
Mô hình thị trường liên kết giữa chênh lệch giá và doanh số
Từ sự điều chỉnh động của tổ hợp sản phẩm Tesla, có thể rút ra hai quy luật cốt lõi:
Ngưỡng giá chênh lệch: Giữ mức chênh lệch từ 30.000 đến 40.000 nhân dân tệ có thể phát huy lợi thế giá cao của SUV, đồng thời tránh việc mất thị phần quá nhiều trong thị trường sedan.
Tỷ lệ vàng doanh số: Tỷ lệ doanh số giữa SUV và sedan là 70:30 có thể đảm bảo hiệu ứng quy mô và tạo ra sự phủ sóng thị trường khác biệt.
Dữ liệu cho thấy, khi chênh lệch giá vượt quá 50.000 nhân dân tệ (như định giá ban đầu của Model Y), chu kỳ quyết định của người tiêu dùng rõ ràng kéo dài. Trong khi đó, khi chênh lệch giá dưới 20.000 nhân dân tệ, sự cạnh tranh bên trong dòng sản phẩm tăng lên. Phản hồi thị trường này cung cấp thước đo chính xác cho các nhà sản xuất ô tô trong việc xây dựng tổ hợp sản phẩm.
Thách thức và cơ hội trong chiến lược hai mẫu xe của Xiaomi
Xiaomi SU7 sẽ bắt đầu giao hàng đầy đủ vào tháng 4 năm 2024, và tổng doanh số trong 12 tháng qua sẽ lên tới 240.000 chiếc, cho thấy SU7 vượt trội hơn Model 3 của Tesla. Tuy nhiên, môi trường cạnh tranh mà YU7 sẽ phải đối mặt phức tạp hơn nhiều. Thị trường hiện tại có ba đặc điểm chính:
Thứ nhất, tỷ lệ thâm nhập năng lượng mới trong phân khúc giá từ 200.000 đến 300.000 nhân dân tệ đã đạt 42%, và tốc độ tăng trưởng đang chậm lại.
Thứ hai, các công ty ô tô chính đã hoàn thành việc bố trí với “sedan + SUV”.
Thứ ba, chi phí cấu hình hỗ trợ lái xe thông minh đang giảm làm thu hẹp không gian định giá.
Dựa trên xu hướng của Tesla, Xiaomi nên áp dụng chiến lược “định giá từng bước, điều chỉnh linh hoạt”: giữ chênh lệch 50.000 nhân dân tệ giữa giá khởi điểm của YU7 và SU7, tận dụng sự hào hứng của thị trường để thiết lập nhận thức về sản phẩm; sau ba tháng giao hàng, thông qua việc tối ưu hóa cấu hình, ổn định chênh lệch giá thực tế trong khoảng 30.000 đến 40.000 nhân dân tệ, với mục tiêu đạt 70% tỷ lệ doanh số.
Vào ngày 22 tháng 5, Xiaomi chỉ công bố sản phẩm YU7 mà không tiết lộ thông tin giá cả trong buổi họp báo, mà dự kiến sẽ chính thức ra mắt vào tháng 7 và bắt đầu giao hàng trong nửa cuối năm nay. Chúng tôi sẽ tiếp tục theo dõi và báo cáo.